美容师肖悠的业绩一直是店里的ＮＯ．１，她的顾客购买产品时特别豪爽，店里最高档的产品几乎被她的顾客包揽。是不是肖悠的顾客资源特别好，消费能力高？不是。肖悠的顾客大多以工薪阶层为主，但顾客们经过肖悠的引导，改变了固有的消费习惯，舍得花钱购买高档次的产品来保养自己的肌肤。其实，很多顾客具备了消费的能力和实力，但其消费观念阻碍了她们对高档产品的接纳，美容师只需通过对其消费观念的梳理和培养，改变固有“物美价廉”的消费模式，定能扩大顾客的消费能力，为自己的业绩加分。

顾客为啥对高档产品说ＮＯ

    价格太高

    高昂的价格是使顾客拒绝高档产品的最直接原因。顾客在购买产品前，内心会为自己需要的产品档次有所定位，而对于大部分顾客而言，中档或中高档产品是主要的选择对象。所以当美容师为顾客推荐高出其心理价位的产品时，她的第一反应是：贵了！其实，她认为的“贵”是与心理价位比较的结果，因为产品实际价位超出了她的预定价位，并不代表她不能承受这类价格的产品。而且人在长期购买一类产品时，会在心里形成一个“习惯性价位”，给自己造成“我只能买这个价位产品”的心理暗示，便很难接受高价位产品。例如一些收入中等的顾客长期购买单品价格在１００～２００元左右的产品，如果产品价位在这范围内，她便非常容易接受，一旦产品超出这个价位，她便会认为太贵。如果细推顾客的收入，不难发现，凭她的收入完全能消费高价位的产品，但因为她长期以来将自己的化妆品消费定位在１００～２００元的范围，因此从心理上难以接受高价位产品。

    担心付出高但收获低

    担心购买了昂贵的高档产品后达不到预期的效果是顾客面对高档次产品时的另一个大顾虑。高档次产品价格不菲，顾客付出多，自然希望收获更多，对产品效果的期望值就会很高。但由于从未接触过该产品，不清楚产品实际效果怎样，顾客自然担心自己的付出和收获不成正比。

    形成依赖性

    有的顾客还会担心一旦使用高档产品，便会形成依赖性，很难再接受其他中低档产品。高档次产品不仅效果好，质感、包装等各个细节均非常到位。一旦享受过这类产品，很容易“上瘾”，将自己所有化妆品的档次统统升级。而对于一些经济上并不是特别富裕的顾客而言，即便她知道高档化妆品好，也会抵制诱惑，避免加大自己在妆品方面的开销。

    年轻肌肤不必用高档产品

    除以上几点外，一些顾客将高档化妆品等同于“高保养”型产品，错误地认为使用高档化妆品对年轻肌肤会造成过度保养，因此一些年轻的顾客即使有消费能力，也不愿意使用高档产品。

循序渐进改变顾客消费习惯

    让顾客体验高档产品

    顾客对产品优劣的判断，除美容师宣传而外，很大程度来源于她自身的感受，想要顾客接纳高档化妆品，首先就必须让她感受该产品的品质和功效。如同人与人的第一印象一样，顾客试用产品后的感受决定了她会不会深入了解该产品或是否接受美容师的深入推荐。对于性格开朗，容易接纳新事物的顾客，美容师可趁为她护理的间隙，为顾客试用产品，同时讲述产品品牌背景、产品功效、成分、特点，在短暂的时间内让顾客对产品有立体的感受和了解。如果是较为古板不愿接受试用的顾客，美容师不妨送她一、两样高档化妆品的小样。女人对妆品天生便热衷，当顾客拿到小样后，好奇心和品牌魅力定会吸引她将产品好好试用一番，也能直观感受产品品质。

    做产品对比实验

    仅靠顾客对产品的良好感受还不足以让她打破自己以往的消费习惯为高档产品买单。美容师应抓住顾客“付出越多，收获应更多的心态”，乘胜追击，用高档产品与普通产品做对比，加强顾客“一分价钱一分货”的理念。对比时，可将两种产品分别涂抹于顾客手背或面部，让她比较产品的细腻程度、延展性、香型、肌肤吸收速度及使用后的感觉。同时，还可借助一些皮肤检测仪器，如水分测试仪，对涂抹了高档和普通产品的肌肤分别做检测，用科学的数据让顾客信服。除此而外，可以从品牌背景、产品成分、生产工艺、影响力及售后服务等诸多方面为顾客做对比，让她充分体会到高档产品优于普通产品之处。

    另外，一些顾客会担心高档产品的功效“名不符实”，美容师可为顾客展示使用产品后肌肤改善的各类数据以及其他顾客使用产品前与使用产品后的对比图，让顾客充分信任产品功效。

    比较价格时将整价化为单价

    当顾客对高档产品的品质有所认定后，最直接考虑到的便是产品价格。即使顾客认定产品的品质确实与其价格匹配，但她往往会将价格与自己的心理价位和习惯性价位做对比，从而打消自己购买产品的念头。针对这样的消费心理，美容师在介绍价格时应该巧妙地将整价化为单价。如过客在一瓶价格４００元的高档面霜与单价２００元的中档面霜间取舍不定，美容师可为顾客算一笔帐：规格同样为 ５０克 的面霜，大致可用３个月，以９０天计算，如果顾客购买４００元的面霜，每天的消费为４．４元，而２００元的面霜每天消费２．２元，顾客每天只需为自己的肌肤多花上两块钱，就能拥有更多的美丽，享受更高档的产品。这样化整为零的计算方法使得化妆品在顾客心目中不再“高价”。

    为顾客做美容理财规划

    除化整为零地让顾客接受高价位的同时，美容师还可为顾客制订一份美容理财计划，将对顾客最有益的妆品列为开支重点，同时缩减一些不必要的妆品。例如，对于年轻肌肤的顾客而言，美容师可建议其加大在清洁型、保湿霜、防晒霜方面的开支，而减少在精华素、颈霜方面的投入。这样一来，不仅让顾客更明白哪些产品才是最适合自己的，还能帮助顾客“该花就花，该省则省”，在妆品上合理消费。

                                                                                      编辑：好好

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